Negociação : A capacidade de obter resultados máximos em reuniões onde exista conflito em termos de conteúdo e relacionamentos profissionais.
sabe como lidar com objeções em negociações
está bem preparado ao entrar em negociações
sabe quais são seus objetivos e os cumpre
presta atenção no comportamento verbal e não verbal das outras pessoas
lida bem com objeções em negociações
propõe argumentações certas em momentos certos
procura por um interesse comum nas negociações
decide antecipadamente quais serão seus limites e possíveis concessões
sabe quando ceder nas negociações
procura por uma situação de ganho para ambas as partes a (médio) longo prazo
oferece outros argumentos para um bom resultado de negociação
faz concessões responsáveis quando possível
se prepara bem antes de entrar em uma negociação
se certifica de que os outros negociem dentro dos termos da organização
se certifica de que os outros saibam quais são os parâmetros da negociação
sabe quais são os interesses e pontos de vista das outras organizações durante as negociações
cria as condições certas nas negociações
Negociação pode ser facilmente desenvolvida se o candidato tiver uma pontuação média maior (7,8,9) nas categorias 'Dominância', 'Determinação' e 'Empatia social'.
Descreva uma situação em que a sua negociação terminou diferente do que você esperava. O que aconteceu? Qual foi o resultado?
Descreva uma situação em que a sua negociação saiu exatamente como você havia planejado. O que aconteceu? O que você fez? Por que tudo correu conforme o planejado?
Poderia dar um exemplo de uma situação em que você havia estimado as motivações, desejos ou sentimentos da outra parte de forma errada?
Poderia dar um exemplo de uma negociação em que você se sentiu pressionado? Quais consequências isso teve para o resultado da negociação?
Poderia dar um exemplo de um risco que você correu em uma negociação e que não acabou bem?
Verifique se um resultado obtido é realmente aceitável para a outra parte.
Reflita sobre o efeito do seu comportamento sobre os outros.
Ouse dizer não.
Durante as negociações, preste atenção às palavras da outra parte e os sinais não verbais, a fim de descobrir quais são suas motivações e interesses. Tente abordar esses interesses estratégicos.
Prepare bem as suas conversações de negociação. Quais são seus objetivos? Quais problemas você prevê e como você pretende lidar com eles? Quais são os seus interesses comuns?
Incentive o seu candidato a fazer 'perguntas abertas': perguntas que não podem ser respondidas com 'sim' ou 'não' (e muitas vezes começam com 'quem', 'o que', 'onde', 'qual' ou 'como').
Aconselhe o seu candidato a sempre ouvir os outros atentamente.
Incentive o seu candidato a investir tempo e atenção em outra pessoa e a expressar fisicamente esse interesse, como por exemplo, apertar as mãos, olhar nos olhos da outra pessoa, sentar corretamente.
Explique a importância de conhecer os interesses do cliente e, possivelmente, motivos não demonstrados.
Peça para o seu candidato olhar cuidadosamente os sinais verbais e linguagem corporal de uma pessoa enquanto conversava com ela. Explique que os dois podem divergir, o que também pode funcionar a seu favor.
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