Poder Comercial: Agir a partir das oportunidades do mercado. Ter foco no cliente e se afiliar com contatos adequados.
demonstra consciência e entendimento comercial
identifica oportunidades e produtos no mercado e valoriza o potencial comercial
identifica as necessidades e demandas dos clientes
realiza, de forma correta, simples reuniões de vendas
age com credibilidade e cria um bom ambiente para convencer (potenciais) clientes a comprar
conhece o mercado e seus atores
autonomamente cria oportunidades para aumentar as vendas
leva em consideração as consequências financeiras das propostas comerciais
demonstra interesse no cliente e sabe como traduzir as necessidades do cliente em vendas a longo prazo
realiza reuniões de vendas de forma independente e utiliza as informações para entregar uma proposta aceita de vendas
descobre sozinho novas oportunidades de vendas e as conduz para propostas de sucesso
transforma ideias em melhores Combinações Produto-Mercado (CPM) que se adaptam bem às demandas reais e futuras do mercado
toma decisões complexas de vendas e convence os clientes a comprar os produtos e/ou serviços
toma a iniciativa de examinar a situação do cliente
negocia com êxito, identifica a estratégia de negociação do parceiro e demonstra adaptabilidade
conduz uma estratégia comercial proativa e gerencia a colaboração entre os departamentos
se afilia e mantém relações a fim de obter um relacionamento sustentável com o cliente para a organização
constrói e mantém várias redes proativas
utiliza as demandas e necessidades que os clientes têm para criar novos produtos ou serviços
negocia em alto nível , consegue explorar diferentes estratégias ao fazer isso
gerencia os conflitos de forma eficaz, de modo a alcançar resultados melhores
O poder comercial pode ser facilmente desenvolvido se o candidato tiver uma pontuação média maior (7,8,9) nas categorias 'Ambição e desafios' e 'Sociabilidade e contato'.
Clientes manifestam ou não as suas necessidades. Muitas vezes é difícil descobrir quais são essas necessidades não manifestadas. Descreva a última conversa que você teve com um cliente em que você estava procurando pelas necessidades dele. Como foi? O que você descobriu?
Descreva uma situação recente onde você conseguiu convencer os outros da sua opinião, apesar da resistência deles. Quais foram os pontos de vista e interesses contraditórios e como você lidou com eles?
Quando foi a última vez que você teve que convencer alguém? O que você fez?
Poderia dar um exemplo de uma negociação onde você estimou de forma errada os motivos, desejos, sentimentos da outra pessoa?
Faça perguntas adicionais quando seu serviço for rejeitado.
Durante as negociações, tente ouvir atentamente os sinais verbais e não verbais, a fim de entender os motivos e interesses da outra parte. Experimente e faça uso desses interesses estrategicamente.
Prometa menos do que você realmente entrega (prometa menos e entregue mais).
Simule uma situação em uma dramatização em que um cliente difícil faz uma pergunta vaga e avalie a resposta do seu candidato. Depois, dê o feedback . Ele escuta bem? Ele entendeu o cliente? Ele faz mais perguntas?
Explique a importância de conhecer as expectativas do cliente e a noção de que é melhor prometer menos e fazer mais (prometa menos e faça mais).
Peça ao seu candidato para cuidadosamente notar os sinais verbais e linguagem corporal da outra pessoa enquanto conversava com ela. Explique que os dois podem ser diferentes - que pode ser vantajoso para ele.
Incentive o seu candidato a fazer 'perguntas abertas': perguntas que não podem ser respondidas com 'sim' ou 'não' (e muitas vezes elas começam com 'quem', 'o que', 'onde', 'que', ou 'como').
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